آموزش روانشناسی معامله‌ گری ؛ کلید برد و باخت معامله گر

شاید مهم‌ترین چیز برای معامله‌گران داشتن استراتژی معاملاتی برای بالابردن میزان موفقیت در معاملات باشد. اما دقت کنید که حتی با داشتن یک استراتژی شخصی، گاهی در معاملات دچار خطا می‌شویم. مشکل چیست؟ بی شک احساسات و هیجانات فردی بسیار تاثیر گذار هستند. بنابراین باید به دنبال دلایل و راهکار مناسب بود. در این مقاله شما را با مفهوم روانشناسی معامله‌گری آشنا می‌کنم و عوامل مختلفی از جمله ترس و طمع و … را برایتان توضیح می‌دهم.

روانشناسی معامله‌گری چیست؟

روانشناسی معامله‌گری بیانگر وضعیت ذهنی افراد است که به موفقیت یا شکست آنها در بازار کمک می‌کند. به کمک روانشناسی معامله‌گری جنبه‌های مختلفی از شخصیت و رفتارهای یک فرد که منجر به تصمیمات و اقدامات آن می شود را بررسی می‌کنند.

روانشناسی معامله گری به همان اندازه که مربوط به رفتارهای معامله گری است، در مورد توسعه یک استراتژی قوی هم نقش مهمی ایفا می کند. بدون قدرت ذهنی برای پایبندی به یک برنامه معاملاتی، بهترین استراتژی در جهان را هم در اختیار داشته باشید هیچ فایده‌ای نخواهد داشت. معامله‌گران خوب نه تنها یک استراتژی را تکامل می‌دهند و به آن تسلط می‌یابند، بلکه از ویژگی‌های خود (مانند نظم و شکیبایی) نیز آگاه‌تر می‌شوند و آنها را توسعه می‌دهند، که به آنها امکان می‌دهد در اجرای استراتژی‌های خود مؤثرتر باشند.

اهمیت روانشناسی معامله‌گری

مهارت‌های زیادی برای موفقیت در بازارهای مالی مورد نیاز است. اما هیچ یک از این مهارت‌ها به اندازه شناخت طرز فکر معامله‌گر مهم نیست. کنترل احساسات، سریع فکر کردن و اعمال نظم و انضباط همگی اجزایی از مفهومی است که آن را روانشناسی معاملاتی می‌نامیم.

درک روانشناسی معامله‌گری

بازارهای سهام و اوراق قرضه(اوراق مشارکت) اساساً گروهی از مردم هستند که همگی سعی می‌کنند با اطلاعات ناقص تصمیم بگیرند. درک روانشناسی می‌تواند کلید یادگیری نحوه تصمیم گیری باشد. وقتی صحبت از پول و سرمایه گذاری می شود، ما همیشه آنقدر که فکر می‌کنیم منطقی رفتار نمی‌کنیم. بینش به نظریه و یافته های مالی رفتاری به شما در پاسخ به این سوال کمک کند.

نظم و ریسک پذیری یکی از مهم‌ترین پارامتر‌ها در روانشناسی معامله‌گری است که می‌تواند باعث موفقیت افراد در معاملاتشان شود. از طرفی همواره معامله‌گران درگیر احساساتی از جمله ترس، طمع، امید و پشیمانی هستند که تاثیر گذار بر تصمیمات آنها است. برای درک بهتر در ادامه هر کدام را برایتان توضیح می‌دهیم.

ترس

احساس ترس باعث می‌شود معامله‌گران به دلیل نگرانی از ضررهای زیاد، قبل از رسیدن به هدف قیمتی، اقدام به خروج از معاملات و یا از ریسک کردن خودداری و معامله نکنند. این احساس در بازارهای نزولی قابل لمس است و این یک احساس قوی است که می تواند باعث شود معامله‌گران و سرمایه‌گذاران به دلیل عجله برای خروج از بازار، غیرمنطقی عمل کنند. ترس اغلب به وحشت تبدیل می‌شود، که به طور کلی باعث فروش قابل توجهی در بازار می‌شود.

به عنوان مثال معامله‌گران با شنیدن اخبار بد درباره یک سهم خاص، دچار ترس می‌شوند. این ترس ممکن است باعث واکنش بیش از حد شود و آنها به این فکر می‌کنند که با نقد کردن دارایی ممکن است از ضرر خاصی جلوگیری کنند، اما ممکن است برخی از فرصت ها را هم از دست بدهند. معامله گران باید در نظر داشته باشند که از چه چیزی و چرا از آن می‌ترسند. اما این شناخت ترس باید قبل از مواجه با خبر بد رخ دهد، نه در وسط آن. با فکر کردن از قبل، معامله‌گران می‌دانند که چگونه رویدادها را به طور غریزی درک و به آنها واکنش نشان دهند یا با چه روشی بر ترس خود غلبه کنند،در اینصورت از تصمیم احساسی عبور می‌کنند.

طمع

طمع را می‌توان به عنوان میل بیش از حد به ثروت در نظر گرفت، آنقدر بیش از حد که گاهی عقلانیت و قضاوت را تحت تاثیر قرار می‌دهد. بنابراین داشتن طمع ممکن است باعث انجام معاملات با ریسک بالا، خرید سهام نامناسب فقط به دلیل افزایش سریع قیمت آن، یا خرید سهام بدون تحلیل و بررسی آن شود.

علاوه بر این، طمع ممکن است سرمایه‌گذاران را ترغیب کند که در معاملات سودآور بیشتر از آنچه که توصیه می‌شود بمانند. طمع در انتهای بازارهای صعودی، زمانی که حدس و گمان بیداد می‌کند و سرمایه گذاران بی‌احتیاط می‌شوند، آشکارتر است.

غلبه بر طمع آسان نیست. اغلب بر اساس غریزه بهتر عمل کردن است یا فقط کمی بیشتر بدست آوردن. یک معامله‌گر باید یاد بگیرد که این غریزه را بشناسد و یک برنامه معاملاتی مبتنی بر تفکر منطقی داشته، نه هوی و هوس یا غرایز ایجاد کند.

پشیمانی

معامله‌گران خیلی مواقع تحلیل درستی در مورد آینده روند قیمتی دارند اما به دلیل ترس وارد معامله نمی‌شوند که به این حالت پشیمان گریزی خنثی می‌گویند. در ادامه پس از مشاهده رفتار قیمت مطابق با پیش‌بینی خود و دیدن سود‌های از دست رفته فکر می‌کنند بازار روی خوش خود را به آنها نشان داده است. در این حالت فرد تحت تاثیر احساسات و هیجانات اقدام به ورود به معامله می‌کند به امید ادامه داشتن روند جاری، اما غافل از آنکه ممکن است اکنون انتهای روند باشد، این حالت را پشیمان گریزی مثبت می‌نامند.

به طور کلی ترس از پشیمانی با واکنش عاطفی افراد پس از اینکه متوجه شوند اشتباه اقدام به معامله کرده‌اند، رابطه دارد.

کتاب‌های مرتبط با روانشناسی معامله گری

کتاب Trading in the Zone ( نسخه ترجمه شده در ایران با عنوان تحلیل بنیادی، تکنیکال یا ذهنی است) نوشته مارک داگلاس، در مورد راه‌های کوتاهی صحبت می‌کند که مردم اغلب به دنبال آن هستند، ترس یا طمع تحت تأثیر قرار می‌گیرند و اجازه می‌دهند چیزی شما را از اهدافتان منحرف کند. این چالش‌ها اغلب باعث می‌شود معامله گران غیر منطقی عمل کنند. این کتاب به زبان ساده توضیح می‌دهد که چرا و چگونه این مسائل رخ می‌دهند و چگونه به آن‌ها برخورد کنیم تا از وقوع آنها جلوگیری کنیم. “The Disciplined Trader”«معامله گر منظم» یکی دیگر از کتاب های معاملاتی محبوب همین نویسنده است.

حقیقت در مورد رفتار سرمایه گذار

هر سال دالبار، یک شرکت تحقیقاتی خدمات مالی، مطالعه‌ای تحت عنوان «تحلیل کمی رفتار سرمایه‌گذاران» منتشر می‌کند و در سال 2015، این گزارش به این نتیجه رسید که سرمایه‌گذاران ​​به طور مداوم به بازدهی دست نمی‌یابند که با شاخص‌های بازار مطابقت داشته باشد. بازده گسترده‌تر بازار بیش از دو برابر میانگین بازده سرمایه‌گذاران صندوق سرمایه‌گذاری مشترک سهام بود. سرمایه‌گذاران صندوق‌های مشترک با درآمد ثابت متوسط ​​نیز به طور مداوم عملکرد ضعیفی داشتند.

چرا این اتفاق می افتد؟ مفهوم مالی رفتاری برخی از توضیحات ممکن را ارائه می‌دهد.

مالی رفتاری چیست؟

بخشی از روانشناسی معامله‌گری این است که بفهمیم چرا افراد در بازار یا سایر مسائل مالی تصمیمات غیرمنطقی می‌گیرند. امور مالی رفتاری زیرشاخه‌ای از اقتصاد رفتاری است که تأثیرات روانی و سوگیری‌هایی را پیشنهاد می‌کند که بر رفتارهای مالی سرمایه‌گذاران و متخصصان مالی تأثیر می‌گذارد. علاوه بر این، تأثیرات و سوگیری‌ها می‌تواند منشأ توضیح انواع ناهنجاری‌های بازار، به‌ویژه آن‌هایی که در بازار سهام وجود دارند، مانند افزایش یا کاهش شدید قیمت سهام باشد.

مالی رفتاری تلاش می کند توضیح دهد که چگونه احساسات بر فرآیندهای تصمیم گیری مالی و سرمایه گذاری تأثیر می‌گذارد. مالی رفتاری معمولاً شامل مفاهیم زیر است:

حسابداری ذهنی

انسان ها تمایل دارند که رویدادهای خاصی را در بخش های ذهنی قرار دهند و تفاوت بین این بخش ها گاهی اوقات بیش از خود رویدادها بر رفتار ما تأثیر می‌گذارد. به بیان دیگر افراد تمایل دارند پول را برای اهداف خاص اختصاص دهند.

مثلاً بگویید قصد دارید یک نمایش را در تئاتر محلی تماشا کنید و بلیط هر کدام 20 دلار است. وقتی به آنجا می رسید، متوجه می شوید که یک اسکناس 20 دلاری را گم کرده اید. آیا به هر حال برای نمایش بلیط 20 دلاری می خرید؟ رفتار مالی دریافته است که تقریباً 88 درصد از افرادی که در این موقعیت قرار دارند این کار را انجام می دهند. حالا فرض کنید برای بلیط 20 دلاری از قبل پرداخت کرده اید. وقتی به در می رسید، متوجه می شوید که بلیط شما در خانه است. آیا برای خرید دیگری 20 دلار پرداخت می کنید؟ تنها 40 درصد از پاسخ دهندگان یکی دیگر را می خریدند. با این حال، توجه داشته باشید که در هر دو سناریو، شما 40 دلار دریافت می کنید: سناریوهای مختلف، مقدار پول یکسان، محفظه های ذهنی متفاوت.

رفتار گله (غریزه گروهی)

غریزه گله یا رفتار گله یا غریزه گروهی بیانگر این است که همواره مردم تمایل دارند رفتارهای مالی اکثریت را تقلید کنند. رشد هیجانی قیمت و یا فروش‌های چشمگیر نشان‌دهنده همین رفتار است.

شکاف عاطفی

زمانی که معامله‌گران تحت تاثیر احساسات و فشار‌های عاطفی مانند ترس، خشم و هیجان اقدام به تصمیم‌گیری می‌کنند، به معنای شکاف عاطفی است.

لنگر انداختن در روانشناسی معامله‌ گری

ذهن افراد برای اطلاعات اولیه دریافتی خود اعتبار زیادی قائل است، به طوری که ارزش تمام داده‌های بعدی را کمتر از اولین داده‌های می‌داند. فرض کنید مالک یک واحد مسکونی قصد دارد در سال جدید اجاره واحد خود را از مبلغ ۵ میلیون، به ۸ میلیون تومان افزایش دهد. در چنین شرایطی ابتدا مبلغی بالاتر و غیرواقعی مانند ۱۰ میلیون را به مستاجر پیشنهاد می‌دهد و مستاجر نیز از دو برابر شدن ناگهانی اجاره نگران می‌شود و به‌طور ناخودآگاه فکر می‌کند ارزش اصلی اجاره ملک مورد نظر ۱۰ میلیون تومان است و شروع به چانه‌زنی می‌کند. در نهایت نیز چنین به‌نظر می‌رسد که مالک به مبلغ ۸ میلیون تومان «راضی شده‌»! اما در واقع به هدف خود که افزایش اجاره از ۵ به ۸ میلیون تومان بوده، رسیده است.

در این مثال، اجاره ماهیانه ۱۰ میلیون تومان، اولین داده‌ای است که مستاجر دریافت می‌کند؛ بنابراین به‌صورت ناخودآگاه اعتبار زیادی برای آن قائل می‌شود و این مبلغ را به‌عنوان اجاره بهای اصلی ملک در نظر می‌گیرد. این موضوع که در علم اقتصاد رفتاری به «خطای لنگر انداختن» معروف است.

در بازارهای صعودی، تصمیمات سرمایه گذاری اغلب تحت تأثیر لنگرهای قیمت قرار می‌گیرند که قیمت‌ها به دلیل نزدیک بودن به قیمت‌های اخیر قابل توجه تلقی می‌شوند. به عبارتی لنگر انداختن باعث می شود که معامله‌گران در تصمیمات خود به قیمت‌های گذشته نمودار توجه کمتری داشته باشند.

اعتماد بیش از حد به خود

مردم معمولاً خود را بالاتر از حد متوسط در توانایی‌هایشان و همچنین دقت و صحت دانش خود را بیش از حد ارزیابی می‌کنند. از طرفی دانش خود را نسبت به دیگران، برتر می‌دانند. بسیاری از سرمایه گذاران معتقدند که می‌توانند به طور مداوم بازار را پیش‌بینی کنند، اما در واقعیت، شواهد زیادی وجود دارد که خلاف آن را ثابت می‌کند. اعتماد بیش از حد منجر به معاملات و هزینه‌های معاملاتی بیش از حد می‌شود که در نتیجه باعث کاهش سود است.

واکنش بیش از حد یا کمتر از حد

اکثر مواقع سرمایه‌گذاران در زمان رشد قیمت و روند‌های صعودی، بسیار خوش بین به ادامه یافتن روند می‌شوند. از طرفی در زمان رکود بازار و افت قیمت‌ها، بسیار بدبین هستند. تاثیر اهمیت بیش از حد به شرایط کنونی بازار و نادیده گرفتن گذشته بازار، باعث واکنش‌های بیش از حد یا کمتر از حد مورد انتظار می‌شود. از طرفی پیامد لنگر انداختن یا اهمیت دادن بیش از حد به رویدادهای اخیر و در عین حال نادیده گرفتن داده‌های مربوط به گذشته، هم منجر به واکنش بیش از حد یا کم به رویدادهای بازار می‌شود. این موضوع هم منجر به کاهش بیش از حد قیمت‌ها در مورد اخبار بد و افزایش بیش از حد در اخبار خوب می‌شود. واکنش‌های بیش از حد یا کمتر از حد در موارد شدید‌تر ممکن است باعث وحشت و سقوط در بازار شود.

عوامل اجتماعی

جامعه شناسی اقتصادی نشان می‌دهد که رفتار سرمایه‌گذاران تحت تاثیر نیرو‌های فرافردی نیز هست. به عنوان مثال، زمانی که دیگران پیشنهاد سرمایه‌گذاری به شما می‌دهند، شما محافظه‌کار‌تر رفتار می‌کنید. همچنین تحقیقات دیگر در این زمینه نشان می‌دهد که روابط و فرهنگ اجتماعی روی تصمیمات مالی تاثیر دارد. بنابراین می‌توان گفت رفتار سرمایه‌گذار نه تنها توسط روانشناسی بلکه توسط عوامل اجتماعی نیز هدایت می‌شود.

تئوری چشم انداز

با توجه به تئوری چشم انداز، شدت احساسات افراد در برابر سود و ضرر متفاوت است. جالب است بدانید افراد بیشتر تحت تاثیر ضرر‌های احتمالی قرار می‌گیرند تا اینکه از سود‌ خوشحال شوند. به عنوان مثال: زمانی که یک مشاور سرمایه‌گذاری (سبد گردان)، خبر از سود ۱۰۰ میلیون تومان در سبد مشتری را به او می‌‌دهد، واکنشی خاص و یا تماس تشکری، از او نخواهد داشت. اما، شما می‌توانید شرط ببندید زمانیکه خبر ضرر ۱۰۰ میلیون تومانی را به مشتری بدهد، واکنش بیشتری و تماس‌های متعدد همراه با نارضایتی را دریافت می‌کند. به عبارتی می‌توان گفت: زیان همیشه بزرگتر از سود به نظر می‌رسد حتی با اندازه مساوی.
به همین دلیل، سرمایه‌گذاران با کمال میل در موقعیت سهام پرریسک باقی می‌مانند و امیدوارند که قیمت بازگردد. قماربازانی که در یک رگبار باخت هستند رفتار مشابهی خواهند داشت و شرط‌بندی‌ها را دو برابر می‌کنند تا آنچه را که قبلاً از دست داده‌اند جبران کنند.

مثال: بیزاری از ضرر

نظریه ضرر گریزی (زیان گریزی) به دلیل دیگری اشاره می‌کند که چرا سرمایه گذاران ممکن است سهام‌هایی که در سود هستند را بفروشند ولی سهام‌هایی که در ضرر هستند را همچنان نگهداری کنند، زیرا باور دارند که سهام‌هایی که افت کرده‌اند به زودی رشد خواهند کرد. سرمایه گذاران تمایلی به اعتراف به اشتباه در سرمایه گذاری (زمانی که در ضرر هستند) ندارند. زمانی که سرمایه‌گذاری در حال از دست دادن پول است، آن‌ها آن را حفظ می‌کنند زیرا می‌خواهند به قیمت اولیه خود برگردند.

چگونه در بازارهای مالی مصمم عمل کنیم؟

همانطور که گفتیم معامله‌گران تحت تاثیر احساسات و هیجانات قرار می‌گیرند و تصمیمات غیر منطقی آنها منجر به ضرر آنها می‌شود. احساساتی از جمله ترس، طمع، پشیمانی و … را با هم بررسی کردیم، اما راهکار برای کنترل اینها چیست؟

داشتن استراتژی یا تنظیم قوانین

بهترین راهکار برای هر معامله‌گر داشتن استراتژی و یا قانون معاملاتی است که در هنگام بروز بحران روانی از آن پیروی کند. معامله‌گران حتما باید استراتژی شخصی برای ورود و خروج از هر معامله داشته باشند. در ادامه مدیریت ریسک و سرمایه را رعایت کنند که این مهم‌ترین شرط ماندن در بازار‌های مالی است. داشتن حد ضرر و حد سود در هر معامله مهم است.

انعطاف پذیر بمانید

برای معامله‌گران مهم است که انعطاف پذیر باقی بمانند و تست کردن را هر چند وقت یکبار مدنظر قرار دهد . این تجربه همچنین ممکن است به کاهش تأثیرات عاطفی کمک کند. در نهایت، معامله گران باید به طور دوره‌ای عملکرد خود را ارزیابی کنند. این ارزیابی دوره‌ای می تواند به معامله گر کمک کند تا اشتباهات خود را تصحیح کند، عادت های بد را تغییر دهد و بازده کلی را افزایش دهد.

روانشناسی معامله‌گری در تحلیل تکنیکال

اغلب برای تحلیل‌گران تکنیکال، روانشناسی معامه‌گری مهم است، زیرا می‌تواند بر تصمیمات آنها که نمودار‌های قیمتی را تحلیل و بررسی می‌کنند تاثیر گذار باشد. در حالی که تکنیک‌های تحلیل تکنیکال می‌توانند در تشخیص روند و شناخت نقاط ورود و خروج مفید باشند، نیاز به درک برای حرکت‌های بازار دارد که از روان‌شناسی معامله‌گری ناشی می‌شود.

دقت کنید که بهتر است قبل از ورود به بازار‌های مالی، دانش لازم برای تحلیل و بررسی این بازار را داشته باشید. مفهوم مدیریت ریسک و سرمایه را بدانید و استراتژی شخصی خودتان را داشته باشید. ما در دوره هتریک مدرسه تحلیل این مفاهیم را به طور کامل به شما آموزش می‌دهیم.

روانشناسی معامله‌ گری با روانشناسی بازار چه تفاوتی دارد؟

روانشناسی بازار (Market Psychology) به رفتارهای غالب و احساسات کل بازیگران بازار در هر مقطع زمانی گفته می‌شود. در روانشناسی بازار رفتار کلی یک بازار بر اساس عوامل احساسی و شناختی در شبکه توصیف می‌شود. توجه کنید که این مفهوم را نباید با روانشناسی معامله‌ گری اشتباه بگیرید. روانشناسی معامله‌گر در واقع اثرات روانشناسی در تصمیم‌گیری‌های مالی یک فرد است. البته شایان ذکر است احساساتی از جمله ترس، طمع و غریزه گروهی همگی عواملی هستند که در روانشناسی کلی بازار موثر هستند. تاثیر این حالت‌های ذهنی «ریسک‌پذیری» و «ریسک‌زدایی» به صورت دوره‌ای (دوره‌های رونق و رکود در بازارهای مالی)، در گذشته بارها و بارها ثابت شده است.

چرا فعالان اقتصادی رفتار غیرمنطقی دارند؟

دلایل متعددی پیشنهاد شده است. روانشناسان شناختی به محدودیت هایی در توانایی ذهن انسان برای شناسایی و پردازش اطلاعات اشاره می کنند. روانشناسی همچنین نقش احساسات انسانی و سوگیری های ذهنی را هنگام تصمیم گیری تشخیص می دهد. اخیراً، جامعه شناسان اقتصادی نیروهای اجتماعی و فرهنگی را در کار شناسایی کرده‌اند.

حرف آخر

اجرای یک استراتژی که به خوبی فکر شده باشد و به آن پایبند باشد ممکن است به شما کمک کند از بسیاری از این اشتباهات رایج سرمایه گذاری جلوگیری کنید. اگر بتوانید مفاهیم روانشناسی را در معامله بهتر شناسایی کنید و بفهمید، به احتمال زیاد تصمیم‌های درست‌تری می‌گیرید. تجربه شما در این زمینه چیست؟ شما می‌توانید تجربیات خود را در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

سوالات متداول

منابع

“Trading Psychology Definition”, Investopedia, 2022.

“Trading Psychology: Why the Mind Matters in Making Money”, Investopedia, 2022.

6 Trading Psychology Books to Improve Market Strategies

Understanding Trading Psychology